La caution de marché : un excellent outil pour les PME

La caution de marché est un excellent outil pour les PME et les ETI, mais reste assez peu pratiquée sur certains secteurs de marché. Je profite d’un article dans Option Finance en juillet 2014, dans lequel j’ai apporté mon témoignage pour faire sur le point sur les cautions et les avantages qu’elles procurent en particulier pour les PME.

La caution de marché  apporte un tout d’abord un très bon argument commercial,

* elle permet de rassurer son client sur les acomptes qui pourraient être versés ou sur la bonne exécution du contrat.

* elle donne également une très bonne image du vendeur, car elle rime souvent avec bonne santé financière.

Cela est particulièrement utile, lorsqu’on s’adresse à des marchés à l’exportation, car la société, ses pratiques ne sont  forcément pas bien connue en dehors de la France, voire même en dehors de sa région.

Par ailleurs, la caution de marché facilite la gestion de trésorerie. Elle s’assimile en fait à une source de financement à court terme très économique, dans la mesure où elle permet d’anticiper l’entrée de « cash » et coûte moins cher qu’un financement bancaire.

Il existe différents types de caution :

- la caution de soumission : elle garantit l’acheteur, lors d’une réponse à un appel d’offres, que le vendeur s’il remporte le marché, pourra réellement assurer ou fournir les prestations annoncées dans sa réponse à l’appel d’offres.

- la caution de remboursement d’avances : elle garantit l’acheteur de voir restituer les acomptes versés avant la fin du projet au cas où la prestation n’aboutirait pas.

- la caution de retenue de garantie : elle permet au vendeur d’encaisser la totalité du marché, tout en assurant à l’acheteur la possibilité de retenir une garantie en attendant la réception définitive du chantier, en cas de découverte de vice caché après la fin de la prestation

- la caution de bonne fin : elle garantit la bonne exécution de la prestation.

Il est possible d’obtenir des cautions auprès de vos partenaires banquiers mais aussi auprès d’assureurs ou courtiers en assurance. Elles sont assimilées sur le plan du risque à une ligne de découvert qui peuvent, du coup, éventuellement limiter les autres lignes de financement. Elles donnent lieu à des frais fixes et forfaitaires (frais administratifs liés à la mise en place) ainsi qu’à des commissions variables  : % en  fonction du montant cautionné et de la durée entre la date de mise en place et la présentation du procès-verbal d’achèvement du chantier ou la date butoir définie. Ces coûts peuvent varier pratiquement du simple ou double. Le directeur financier a tout intérêt à essayer de faire jouer la concurrence, tout en tenant compte aussi d’un paramètre extrêmement important : la réactivité. Sur ce plan, sur des cautions simples, on peut avoir des délais d’obtention de la caution variant entre 24h et 72h, voire plus. Cela peut s’avérer discriminant dans la prise d’affaires.

Cette analyse sur les cautions est complétée par l’article rédigé par Alexandre Rajbhandari et  intitulé « Financement – les PME se tournent vers la caution de marché« , paru dans Option Finance du mardi 15 juillet 2014.

Alors que la caution est en général considérée comme un produit destiné aux entreprises de gros œuvre, de plus en plus d’ETI et de PME cherchent à utiliser cet outil de financement, qui peut également leur permettre d’optimiser la gestion de leur trésorerie

 

Le marché de la caution se démocratise. Jusqu’alors ce produit financier, émis par un établissement bancaire ou une compagnie d’assurance, et qui permet de garantir à un donneur d’ordres la bonne exécution des travaux effectués par un partenaire, était principalement utilisé pour garantir les grands projets de construction. Toutefois, la caution n’est pas l’apanage des grands groupes de travaux publics, et peut trouver des applications dans bien d’autres secteurs. En effet, elle peut tout aussi bien permettre à des entreprises de taille plus modeste, de garantir à leurs clients la bonne exécution de leurs prestations de services, par exemple la livraison de matériel industriel. La demande des entreprises de taille intermédiaire (ETI) en la matière est en hausse. «De plus en plus de sociétés qui affichent entre 100 et 200 millions d’euros de chiffre d’affaires formulent des demandes de caution de marchés » témoigne Gilles Goac, directeur caution chez Euler Hermes.

Un outil d’optimisation de sa trésorerie

En effet, les entreprises utilisent désormais la caution comme un outil de financement, dont le coût est environ deux fois moins cher qu’un financement bancaire classique. « La caution est désormais une forme de crédit, moins cher que le financement traditionnel, accessible aux PME comme aux grands groupes », explique Bruno Pesché, directeur caution d’Atradius France. C’est notamment la cas de la caution de restitution d’acompte, qui garantit au donneur d’ordres le fait que les acomptes qu’il verse en amont du projet lui seront remboursés si jamais le contrat n’est pas terminé par le prestataire. « Avec un telle caution, nous rassurons nos clients, et obtenons beaucoup plus facilement les acomptes, ce qui nous permet de disposer de plus de fonds pour financer le projet en question », témoigne Jean-Claude Vandais, directeur administratif et financier du fournisseur d’équipements de production à destination de l’industrie agroalimentaire BFR Groupe. Pour le trésorier de la société prestataire, cette caution lui permet d’obtenir plus rapidement une entrée de liquidités. Un gage de stabilité financière pour ces entreprises, d’autant plus que ces flux peuvent représenter des montants importants. « Les acomptes peuvent représenter jusqu’à 40% du montant total de nos commandes », explique Jean-Claude Vandais. D’ailleurs, les sociétés qui utilisent régulièrement ces cautions peuvent, à terme, mesurer une amélioration de leur besoin en fonds de roulement. « Globalement, le recours à ces produits financiers nous permet de réduire de 20% notre encours clients, poursuit Jean-Claude Vandais.

Mais si les ETI profitent de plus en plus des différents produits de caution, des entreprises de taille encore plus modeste commencent également à se positionner sur ces produits.

 

L’émergence de cautions collectives pour les PME

 

C’est notamment le cas des PME aux compétences complémentaires qui, afin de pouvoir se positionner sur des appels d’offres auxquels elles n’auraient pas pu répondre seules, se regroupent pour proposer une offre conjointe. Dans ce cadre, elles cherchent également à présenter une garantie aux donneurs d’ordres.  Or aucune caution collective n’a jusqu’alors été accordée. « Nous essayons de mettre en place ce type de contrat de caution collective, pour de futures réponses groupées à des appels d’offres en 2015 du Réseau Business Francilien, désormais dénommé Eiffel Consortium, qui rassemble à ce jour une vingtaine de petites entreprises du secteur industriel de la région Ile de France, explique Joëlle Durieux, directeur général adjoint du pôle de compétitivité Finance Innovation. Le principe serait que, sur la base d’une caution globale fournie par la consortium lors de l’allocation du marché, un contrat réimpute une quote-part du montant de la caution sur chacune des entreprises du groupement en fonction des travaux effectués ». Autant d’efforts déployés, qui, à terme, permettront d’élargir encore le marché de la caution !

 

Jean-Claude Vandais
FlexiDAF